政策不透明“壞小鬼”產(chǎn)生的溫床

　　日常廠家管理中的一些政策對(duì)代理商而言透明度不高，各種補(bǔ)助支持靠業(yè)務(wù)經(jīng)理掌握。這種做法就有弊端，會(huì)為業(yè)務(wù)人員的暗箱操作提供可乘之機(jī)。通常在企業(yè)規(guī)模不大，又剛進(jìn)入某一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，區(qū)域經(jīng)理找代理商的難度是很大的，一般是千方百計(jì)求爺爺告奶奶找代理，合作之后的前期與代理商也能夠保持比較親密友好的關(guān)系。但隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，找代理商越來(lái)越容易了，這時(shí)候往往就會(huì)出現(xiàn)變化。如果區(qū)域經(jīng)理個(gè)人素質(zhì)、工作能力、思維意識(shí)并沒(méi)有跟隨企業(yè)的發(fā)展而做出很好的調(diào)整，他的心態(tài)就會(huì)發(fā)生變化。對(duì)大的代理商可能還能夠保持以前那種合作態(tài)度，但對(duì)于小代理商就不一樣了。有些業(yè)務(wù)經(jīng)理認(rèn)為我們現(xiàn)在是名牌產(chǎn)品，讓你做是在幫你，因此想讓你做就做，不想讓你做就不讓你做，主動(dòng)權(quán)完全在我手里。一旦有了這種心態(tài)，業(yè)務(wù)人員就會(huì)公私不分，在處理業(yè)務(wù)時(shí)，有太多的個(gè)人感情因素在里面。例如對(duì)于一些促銷支持，不能夠科學(xué)合理的分配，而是將個(gè)人感情作為分配資源的主導(dǎo)思想，如果與代理商的個(gè)人感情好就給多一些支持，個(gè)人感情不好，就不給你支持，形成代理商與廠家的矛盾加大。

　　品牌企業(yè)不同產(chǎn)品線由不同的區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)經(jīng)理個(gè)人之間的矛盾，也會(huì)影響到對(duì)代理商的工作態(tài)度。例如，A品類業(yè)務(wù)經(jīng)理與B品類業(yè)務(wù)經(jīng)理有矛盾，如果原來(lái)A品類業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這個(gè)代理商比較好，企業(yè)人事調(diào)整以后，A品類業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)走了，B品類業(yè)務(wù)經(jīng)理現(xiàn)在負(fù)責(zé)這個(gè)代理商了，那么B品類業(yè)務(wù)經(jīng)理就會(huì)因?yàn)锳品類業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)你很好而把他與這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的矛盾也轉(zhuǎn)到代理商這里，對(duì)于前任答應(yīng)該給代理商的一些政策卡掉，要不就是挑代理商的毛病等。

　　很多品牌的中高層管理人員到基層市場(chǎng)非常少，中小代理商接觸廠家中高層的機(jī)會(huì)不多，廠家對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理的不良行為也不能夠及時(shí)掌握。因此，政策不透明，加上個(gè)人私利，就可能會(huì)使區(qū)域經(jīng)理在與代理商的合作中人為的設(shè)置出一些障礙，在解釋與執(zhí)行廠家彈性政策時(shí)不規(guī)范，執(zhí)行的尺度也是因此而異，最終使廠家的政策不能很好的落實(shí)到中小代理商處。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）