壁掛爐縣級市場網點開發(fā)服務是關鍵

　　近幾年河北省內天然氣管網建設發(fā)展迅速，帶動了壁掛爐市場的發(fā)展，省內壁掛爐產品的年銷售規(guī)模至少在2萬臺左右。目前一些區(qū)域天然氣管網已經覆蓋至縣級市場，燃氣壁掛爐的市場開發(fā)也隨著網管的建設延伸至三四級市場。但在很多三四級市場中壁掛爐還是一個新品類，市場認可度低，產品的單品價值高，服務要求高、安全性要求又高，市場的開發(fā)有其獨特性，對經銷網點的服務能力要求比較高，廠家營銷人員在開發(fā)網點兒時就必須要有服務意識，先去幫著網點做服務，用自己的行動引導經銷商做服務的意識，最終提升經銷商的服務綜合能力。

　　倒著做渠道。

　　縣級市場具有其獨特的市場特點，它不同于一級、二級市場，“實實在在，親眼見到的才是真實的”是這個市場最顯著的特征。在保定地區(qū)的徐水縣剛剛啟動營銷網點時，我們走訪了十多家經營水暖、燃氣具門店，介紹產品的功能、特點、優(yōu)勢等，店主幾乎都是說“聽起來你們的產品很不錯，我們徐水有用的嗎？我去看看。”

　　根據這一市場特點，我們制定了縣級市場采用倒著做渠道的營銷方法，在網點開發(fā)前業(yè)務人員先要親自跑小區(qū)，直接到消費者家中做壁掛爐產品講解工作，收集潛在客戶的信息，進行分析研究。然后再帶著資料去找這些經銷商一起探討產品的市場狀況。在與他們交流中的過程中，最終選擇對產品興趣大、學習速度快、服務意識強、信譽好的門店作為重點公關成為銷售服務站。一般在進入一個新的市場時，業(yè)務人員首先要做的就是渠道開發(fā)與選擇，但如果是壁掛爐這種新產品，通過倒著做渠道的方式，以點帶面來盤活經銷商、代理商乃至整個市場的方式更為貼合實際。

　　現場做培訓。

　　壁掛爐銷售的不僅僅是產品而是一個系統(tǒng)，涉及的問題不僅在于產品本身，也包括設計是否合理，使用和維護是否妥當，需要很強的專業(yè)性。但縣級市場大多數水暖、燃氣具門店的工作人員沒有接受過專業(yè)的技術培訓，且受教育水平不高，學習能力較弱，培訓不宜采用授課的方式，必須要手把手的教。因此業(yè)務人員要與公司的培訓部溝通，將集中式的銷售服務培訓工作轉移到施工現場，由培訓人員親自操作示范，以使培訓起到事半功倍的效果。

　　在培訓經銷商的同時，也是對自身市場營銷人員的培訓，通過參與經銷商的現場培訓，我們要求營銷售員不僅對供暖系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的設計、施工熟悉而且自己也能夠現場操作，并且要做得更好。因此擁有一支銷售能力強、技術服務好的市場前沿營銷團隊，也是我們做好縣級市場的關鍵。

　　服務扶一程。

　　壁掛爐產品的特殊性，服務的要求非常高，認為對縣級客戶一定要在提升服務意識上去扶植他們一程，讓經銷商知道怎樣去做好服務，指導經銷商從消費引導和售后服務的角度去走入用戶的心中。

　　首先在銷售環(huán)節(jié)，要讓經銷商把握服務重點，即要將終端用戶的壁掛爐選型、安裝位置、調試、使用全過程每一個環(huán)節(jié)仔仔細細的指導，把易出現的問題及應對方案，考慮周全交代清楚。其次是在售后環(huán)節(jié)，對已使用的用戶要定期或不定期的在當地召開不同形式的座談會，溝通交流，引導壁掛爐的正確使用，增進與消費者的感情，用我們的話說“你不僅是用戶，關鍵你是我們的朋友，產品只是媒人”。用戶關注的就是你要提供的。比如：使用費用的多少、日常保養(yǎng)維護等等事宜，要向用戶交代清楚，讓用戶熟練掌握，也讓用戶心中有底。通過在服務上的扶植，讓經銷商心中對好壁掛爐產品的銷售與服務有底，也讓他們有信息把市場越大。

　?。ㄘ熅?連小衛(wèi)）