用培訓(xùn)的形式服務(wù)好客戶

　　現(xiàn)在有相當(dāng)一批大型經(jīng)銷商，經(jīng)常會給旗下的二級客戶召開經(jīng)銷商會，但是很多經(jīng)銷商組織的都是單純的訂貨會，通常采取打款訂貨，現(xiàn)場訂貨現(xiàn)場獎勵的方式，來吸引二級客戶更多地進(jìn)貨打款。

　　傳統(tǒng)的訂貨會模式有局限性

　　傳統(tǒng)的訂貨會模式雖然直接，但是有局限。短期來看，經(jīng)銷商是訂出了貨物，吸收了資金。但是由于缺乏必要的講解和培訓(xùn)，客戶在經(jīng)營中遇到的一些問題和疑惑得不到解決，對于客戶在經(jīng)營方面的提升也沒有太大幫助。經(jīng)銷商將貨物批發(fā)給二級客戶，往往只是實現(xiàn)了貨物由經(jīng)銷商自己倉庫到二級客戶倉庫的轉(zhuǎn)移，二級客戶的營銷能力和管理水平得不到提高，他銷售貨物的能力就會制約他銷量的擴大，長而久之，就會造成貨物的積壓，二級客戶就會對你的產(chǎn)品失去信心。這樣的惡性循環(huán)放在長期來看，不光是客戶會不會再次進(jìn)貨的問題，甚至有可能取消和你的合作。我們不僅僅是把產(chǎn)品批發(fā)給客戶，而是要通過他們將產(chǎn)品銷售給終端的消費者。所以說這種單純的訂貨打款方式需要有一些創(chuàng)新和進(jìn)步。

　　新形勢下要做好客戶培訓(xùn)工作

　　在新的形勢下，越來越多的經(jīng)銷商開始注重給二級客戶提供的服務(wù)。如嘗試為二級客戶提供培訓(xùn)的機會，提供經(jīng)驗交流的平臺。然而，很多經(jīng)銷商對下級客戶的培訓(xùn)，出發(fā)點還是放在眼前的訂貨打款上，而對于能否提升終端客戶的經(jīng)營水平卻不以為意，所以，他們往往會邀請一名煽動力極強的培訓(xùn)講師，希望通過講師的授課讓客戶興奮，達(dá)到增加訂貨量的目的。這樣的培訓(xùn)往往是課堂氣氛非常熱鬧，而課后客戶究竟能夠掌握多少知識可就不言而喻了。

　　其實，培訓(xùn)的本質(zhì)上也是服務(wù)客戶的一項具體工作。通過培訓(xùn)，不僅能夠解決訂貨問題，更重要地是能夠解決客戶經(jīng)營管理當(dāng)中的一些疑難問題，通過溝通，能夠找到了解決客戶當(dāng)前遇到問題的辦法。我們召開經(jīng)銷商會，除了訂貨打款，還有三個目的：首先是要讓客戶對新的產(chǎn)品有個大致的了解;其次是讓客戶對公司產(chǎn)品有信心，明確發(fā)展方向，鼓足干勁。最后還要教會他們一些具體的營銷管理方法，提升他們的營銷水平。所以說，借召開經(jīng)銷商會這個平臺開展培訓(xùn)工作有著積極的意義。

　　培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)兼顧三個角度

　　那么，我們該怎樣培訓(xùn)?又該培訓(xùn)什么呢?

　　培訓(xùn)是為營銷服務(wù)的，因此要按照本公司市場營銷的方向以及客戶自身的實際需求來進(jìn)行設(shè)置。一些社會上的培訓(xùn)師，講得雖然很熱鬧，但常常是脫離了客戶自身的實際情況，不具備行業(yè)特性，缺乏新意，客戶最終也是所獲不多。因此，我們主張還是應(yīng)該讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，做廚衛(wèi)的客戶就請在操作廚衛(wèi)產(chǎn)品方面有經(jīng)驗的經(jīng)銷商去講，做凈水的就請優(yōu)秀的凈水器經(jīng)銷商講，這樣更符合客觀實際，客戶才能有更多、更直接的收獲。

　　培訓(xùn)內(nèi)容上我認(rèn)為應(yīng)該至少涵蓋三個方面。

　　首先是要圍繞新產(chǎn)品展開培訓(xùn)?？梢灾v解產(chǎn)品知識、技術(shù)常識、新品推廣方法等?？蛻魺o論銷售的是什么產(chǎn)品，銷售成功的關(guān)鍵之一，就是必須要對所銷售產(chǎn)品有足夠的了解。所以，我們要通過培訓(xùn)讓客戶了解到公司推出的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品賣點，重點講述產(chǎn)品的優(yōu)勢和品牌的核心競爭力，給終端銷售提供更多素材。大型經(jīng)銷商下面的客戶一般有兩類，一類是自己派導(dǎo)購員，還有一類是沒有導(dǎo)購員，就是客戶自己直接面對消費者。這種情況下，如果他們對銷售的產(chǎn)品不熟悉，缺乏對技術(shù)的了解，缺乏有效的銷售技巧，那么，在終端就不會賣，銷量就上不去。

　　第二是需要打開思路的學(xué)習(xí)。通過培訓(xùn)還要達(dá)到開拓眼界的目的，可以圍繞行業(yè)發(fā)展形勢和市場新商機展開，幫助經(jīng)銷商認(rèn)識未來市場的走向和發(fā)展趨勢，幫助其成長。

　　第三是營銷管理層面的培訓(xùn)。通過銷售技巧，營銷技能的培訓(xùn)，要教會客戶如何在終端銷售產(chǎn)品，終端陳列、導(dǎo)購技巧、成交方法等，有助于客戶提升銷售業(yè)績。此外，通過培訓(xùn)還可以傳遞給客戶一些先進(jìn)的管理理念。大型經(jīng)銷商接受廠家的先進(jìn)管理理念要早一些，多一些，而且他自己本身也是從小戶發(fā)展起來的，通過他的培訓(xùn)，可以讓客戶在某些方面提高自己的管理水平，比如團隊建設(shè)，促銷管理等，這也是很有必要的。

　　任何一種培訓(xùn)都不可能在短時間里達(dá)到提升業(yè)績和經(jīng)營能力的目的，所以，每一次培訓(xùn)最好集中在一兩個主題，會有更好的效果。

　　經(jīng)銷商對二級客戶的培訓(xùn)做好了，客戶的滿意度就會提升，忠誠度就會提高，業(yè)績上去了，訂貨自然而然地也能提高上去，所以我們倡導(dǎo)通過培訓(xùn)的方式去服務(wù)客戶。