O2O 從啟動(dòng)合作到推動(dòng)落地

　　在“互聯(lián)網(wǎng)+”大勢(shì)下，傳統(tǒng)制造業(yè)在接受新事物洗禮的同時(shí)，也承受著被沖擊甚至被顛覆的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)“絲”逆襲“高富帥”的時(shí)代將要到來(lái)的時(shí)候，傳統(tǒng)制造業(yè)是否能夠勇于打破自己固有的思維方式和商業(yè)模式，通過(guò)自有渠道專(zhuān)賣(mài)店擁抱新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，這是在轉(zhuǎn)型期必須面對(duì)的問(wèn)題。

　　專(zhuān)賣(mài)店需要互聯(lián)網(wǎng)思維下的培訓(xùn)和管理。

　　專(zhuān)賣(mài)店是各品牌的重要渠道，也是未來(lái)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的重點(diǎn)，為積極配合各地專(zhuān)賣(mài)店老板做好市場(chǎng)、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，來(lái)自廠家的資源支持和管理很重要?？祵氝B鎖運(yùn)營(yíng)管理部張逆舟部長(zhǎng)稱(chēng)，現(xiàn)階段，康寶5U官方商城以線上服務(wù)線下為主，線上進(jìn)行宣傳和引流，線下配送。客戶通過(guò)瀏覽康寶5U官方商城，了解到5U連鎖系統(tǒng)專(zhuān)供產(chǎn)品的一些基本信息，在跟5U官方商城的O2O商務(wù)行政進(jìn)行咨詢(xún)后，最后決定購(gòu)買(mǎi)的，客戶可直接在5U商城上下單，由O2O商務(wù)行政將此購(gòu)買(mǎi)信息反饋給顧客所在的5U經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行配送。線上，康寶由5U商城提供支持，有效的為線下的5U店引流，而線下的5U店也可以幫助消費(fèi)者下單。不僅是5U商城，康寶在京東商城、蘇寧易購(gòu)，1號(hào)店等平臺(tái)的店鋪都可以在5U店內(nèi)下單。

　　傳統(tǒng)的專(zhuān)賣(mài)店生意來(lái)自店內(nèi)，而現(xiàn)在60%以上的生意來(lái)自店外，如小區(qū)推廣，電話營(yíng)銷(xiāo)等?？祵?U店在經(jīng)營(yíng)的方式方法上，要求所有的5U店要走出去，創(chuàng)造更多的終端攔截。線下，基于互聯(lián)網(wǎng)+的康寶“5U連鎖”經(jīng)營(yíng)模式，由經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)的5U連鎖專(zhuān)賣(mài)店主要分布在三四線城市，由于廠家積極幫助專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)展推廣活動(dòng)，并在專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)、推廣、銷(xiāo)售等知識(shí)上不斷組織專(zhuān)賣(mài)店交流研討會(huì)，有效的幫助專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者提高了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提升了經(jīng)營(yíng)管理能力。

　　以前，傳統(tǒng)的專(zhuān)賣(mài)店多以夫妻店為主，專(zhuān)賣(mài)店店主也很少做老用戶統(tǒng)計(jì)，甚至沒(méi)有任何客戶數(shù)據(jù)說(shuō)明，但5U店配置了公司統(tǒng)一的軟件，可以將三年前的客戶的基本資料，購(gòu)買(mǎi)過(guò)何種產(chǎn)品，以及現(xiàn)在處于哪個(gè)使用階段，有什么具體的需求等數(shù)據(jù)都分析出來(lái)。在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)康寶產(chǎn)品的所有用戶資料都會(huì)匯集在5U商城中，有了這些客戶數(shù)據(jù)資料，后續(xù)服務(wù)以及以舊換新的服務(wù)都由5U店去服務(wù)消費(fèi)者?；诨ヂ?lián)網(wǎng)思維的管理方式，很容易就將眾多的客戶管理起來(lái)，從而突破了經(jīng)營(yíng)的限制。

　　相比而言，線下專(zhuān)賣(mài)店體驗(yàn)性服務(wù)更好。5U店最大的優(yōu)勢(shì)就是距離消費(fèi)者最后一公里的體驗(yàn)和服務(wù)，公司經(jīng)過(guò)對(duì)5U店的老板進(jìn)行一系列的培訓(xùn)和指導(dǎo)，在售后服務(wù)上，5U店可以更好的承擔(dān)相應(yīng)的職責(zé)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的5U店老板具備了互聯(lián)網(wǎng)思維，具備了基本操作理念，在店里也會(huì)融入互聯(lián)網(wǎng)思維的物料，如打著線上暢銷(xiāo)機(jī)型的O2O燈牌等。不管店面多大，都可以銷(xiāo)售企業(yè)的所有產(chǎn)品，甚至在店里沒(méi)有出樣的情況下也可以銷(xiāo)售，有效的提升了店面未來(lái)成長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)空間。

　　通過(guò)跨界合作為專(zhuān)賣(mài)店帶來(lái)優(yōu)勢(shì)資源支持。

　　更為重要的是廠家在上游通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維整合更多的產(chǎn)品品類(lèi)資源，這些資源對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售提升幫助很大。畢竟電器、櫥柜是末端產(chǎn)品，是耐用消費(fèi)品，通過(guò)跨界合作整合上游資源，把末端產(chǎn)品調(diào)整到前端，在客戶裝修前就要進(jìn)行攔截，可有效改變被動(dòng)的局面。在互聯(lián)網(wǎng)模式下，通過(guò)跨界合作打破信息的不對(duì)稱(chēng)，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，整合有效資源，形成新的模式新的優(yōu)勢(shì)。為了整合上游資源，康寶與具備互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)進(jìn)行深度的合作，在5U商城也可以銷(xiāo)售聯(lián)盟的產(chǎn)品，如瓷磚、門(mén)業(yè)，滿足小小專(zhuān)賣(mài)店門(mén)店的一站式購(gòu)物。作為線下的5U店，可以共享線上的資源，凈水器、凈化器甚至建材類(lèi)的聯(lián)盟產(chǎn)品在不出樣的情況下，都可以到就近的5U店下單。

　　2014年底廣東康寶旗下的NAAFI耐惠家居牽手聯(lián)姻歐浦家具網(wǎng)，雙方啟動(dòng)O2O合作模式，全面布局上下線資源，耐惠與歐浦作為戰(zhàn)略合作伙伴，線上“歐浦耐惠家居網(wǎng)”由歐浦家居網(wǎng)負(fù)責(zé)線上平臺(tái)建設(shè)，線下“耐惠歐浦O2O線下體驗(yàn)服務(wù)店”由康寶耐惠負(fù)責(zé)線下體驗(yàn)店的建設(shè)。線上線下資源結(jié)合，打通了雙線的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上家居、家具富有體驗(yàn)性的落地。線下體驗(yàn)店并不是傳統(tǒng)意義的街邊店，而是以辦公室店模式發(fā)力，以低成本打入全國(guó)市場(chǎng)，提供性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品。服務(wù)體驗(yàn)店完成最后一公里問(wèn)題，包括體驗(yàn)、展示、上門(mén)量尺、配送、安裝、售后等服務(wù)。

　　如果傳統(tǒng)制造業(yè)還按照傳統(tǒng)的模式發(fā)展，未來(lái)的路將越走越窄。未來(lái)歐浦家居網(wǎng)還會(huì)與康寶家居有限公司共同整合定制家居、成品家具、家居用品、建材、電器五大版塊，打造一站式的全屋家居消費(fèi)平臺(tái)?？祵毤揖泳€下?lián)碛心突輾W浦O2O體驗(yàn)服務(wù)中心，線上有歐浦耐惠家居網(wǎng)，線上線下實(shí)現(xiàn)引流互通，從而躍進(jìn)到定制家居O2O模式。

　　客戶就是資源，一定要與客戶保持聯(lián)動(dòng)。

　　互聯(lián)網(wǎng)是一把雙刃劍，關(guān)鍵要看如何利用、能否把握時(shí)機(jī)?；ヂ?lián)網(wǎng)+下的專(zhuān)賣(mài)店要想在未來(lái)的發(fā)展中立于不敗之地，保持持續(xù)盈利，就必須借助各種新媒體，抓住機(jī)遇，整合資源，促進(jìn)線上線下實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合，與客戶時(shí)刻保持聯(lián)動(dòng)，因?yàn)榭蛻艟褪琴Y源，也是財(cái)富。

　　通常，各品牌都設(shè)立有專(zhuān)供的電商機(jī)型，各大電商平臺(tái)的暢銷(xiāo)機(jī)型在官方商城也都有銷(xiāo)售。線上5U商城和線下5U店里的產(chǎn)品有重疊，也有差異化，商城除了互聯(lián)網(wǎng)機(jī)型外，還有異業(yè)合作的產(chǎn)品。而線下5U店也有相應(yīng)的特供產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)就是開(kāi)放，具備互聯(lián)網(wǎng)+性質(zhì)的專(zhuān)賣(mài)店必須銷(xiāo)售線上的產(chǎn)品，重疊的機(jī)型價(jià)格完全相同。所以，每個(gè)5U店都有O2O的燈牌，把線上熱銷(xiāo)機(jī)型的價(jià)格打上去。最終消費(fèi)者無(wú)論是在線上購(gòu)買(mǎi)，還是在線下購(gòu)買(mǎi)，所享受到的服務(wù)完全一樣，真正實(shí)現(xiàn)線上線下的互通，享受最后一公里的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　康寶要求5U店要客觀的為用戶介紹線上、線下產(chǎn)品的差異性，甚至對(duì)比分析產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，最終充分尊重用戶需求，幫助用戶成交，使線上線下真正實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通。作為互聯(lián)網(wǎng)性質(zhì)的專(zhuān)賣(mài)店，體驗(yàn)一定是最重要的，所以就算線下沒(méi)有線上所銷(xiāo)售的機(jī)型，也要提供一款性能基本相同的產(chǎn)品供用戶體驗(yàn)，并幫助他完成下單服務(wù)。通常，線上銷(xiāo)售的機(jī)型到貨會(huì)更慢些，線下可以滿足急買(mǎi)急送的消費(fèi)者需求，所以在5U店內(nèi)，只有對(duì)于時(shí)間要求較高的用戶，才會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)線下的機(jī)型，并認(rèn)真做好出庫(kù)檢查，降低殘次品以及退貨的概率。

　　只要愿意服務(wù)好用戶，就可以有資源去服務(wù)好用戶。只要店主勤奮，加上眾多的上游資源的支持，一定可以很好的生存和發(fā)展，且具有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在互聯(lián)網(wǎng)+下，5U商城建設(shè)有專(zhuān)門(mén)的客戶回訪中心，每天產(chǎn)品銷(xiāo)售出去以后，總部會(huì)抽查回訪通過(guò)5U店購(gòu)買(mǎi)的客戶，提一些問(wèn)題，調(diào)研客戶有沒(méi)有享受到來(lái)自5U店的服務(wù)，以增強(qiáng)用戶的好感。

　　5U店主要做門(mén)店周?chē)?～10公里的生意，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售和服務(wù)半徑內(nèi)20多年來(lái)購(gòu)買(mǎi)康寶電器的老用戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，從而為用戶做好更新?lián)Q代的最佳產(chǎn)品推薦。做好周邊5～10公里新老客戶的服務(wù)，也可以讓店面的持續(xù)生存能力更強(qiáng)。此外，通過(guò)配送和服務(wù)也可以讓門(mén)店很好的生存。