把代理商的稱謂改成“碎片式的零售服務商”你同意嗎？

筆者認為，在新零售商業(yè)環(huán)境下的傳統(tǒng)代理商，不能再叫代理商了，因為時代都變了，稱謂也該變了，應該叫“碎片式的零售服務商”。碎片替代了代理，零售替代了批發(fā)，服務是新加項目。再簡單點，就叫經銷商或者分銷網絡服務商更為貼合時代特征。筆者為何這樣說呢？

消費者在改變

中國近40年的改革開放，造就了舉世的商業(yè)體系。比如，近日，中美兩國經濟貿易戰(zhàn)，美國制裁中國500億美，我們也可以挺起腰板反制裁了。實質是國家的經濟基礎強大了，軍事技術強硬了，國內消費者的腰包鼓起來了，在對外的商業(yè)行為中可以有主導權了。

國力日益增強，國內消費者自有財富與消費觀念發(fā)生變化，普通消費者在消費者中不再關注“價格”，開始向“價值、體驗、感受”轉變。其本質是：有一定實力了，需要改善一下自己的生活方式。尤其在近十年互聯(lián)網、物聯(lián)網、大數(shù)據、云計算的高速發(fā)展與深度開發(fā)，并進行泛民化、透明化、社會化的運用，與自媒體的開放性與自我營利性，以及80后、90后、00后新媒體平臺、工具依賴性增強，讓普通的消費者瞬間主動或被動接受到了更多的信息，這些信息具有透明性、真實性、及時性與可延展性，普通消費者瞬間明白了某些商業(yè)模式的“套路”。

當普通的老百姓變得更加挑剔與刻薄時，挑剔之后，開始對比價格、功能、體驗、口碑等，這些促使消費者在購物習慣、購物決策、購物方式等方面都會發(fā)生翻天覆地的變化。

資源在跨界整合

2018年春節(jié)前后，互聯(lián)網巨頭與傳統(tǒng)實體零售平臺紛紛整合與重組，阿里并購大潤發(fā)，騰訊入股永輝，騰訊入股居然之家，騰訊入股步步高，騰訊入股海瀾之家，騰訊與家樂福的聯(lián)姻，京東牽手沃爾瑪?shù)?，這些信號對傳統(tǒng)經銷商將是一次革命，甚至會要了部分經銷商的命。

而且不僅僅是電商巨頭，包括海爾、美的、長虹、TCL等擁有龐大自建渠道體系的制造企業(yè)也都具備了整合能力。比如，格力借助盛世恒興的力量整合所有品類的渠道銷售，對旗下所有品類的零售渠道化繁為簡、整合為一，在未來時機成熟的條件下推動盛世恒興這一渠道資源注入上市公司。2017年12月格力這一渠道整合已經在湖南區(qū)域試點。

另外，還有以供應鏈運營+營銷模式對區(qū)域家電經銷商進行整合的一站式供應鏈管理平臺也不斷在經銷商體系中滲透。今年4月17日，阿里45億元注資匯通達，匯通達已經從以供應鏈整合為起點，整合區(qū)域渠道資源，跟工廠談集采，談買斷，談定制包的銷模式轉型為給鎮(zhèn)、村級農村流通實體網點提供品牌專供、下單平臺、新零售系統(tǒng)、物流系統(tǒng)解決方案等一系列服務的新平臺。

經銷商要如何變

作為經銷商首先要理解零售行業(yè)競爭的實質，競爭不是同行業(yè)企業(yè)之間的競爭，也不是同區(qū)域內不同品牌的競爭。在同行業(yè)企業(yè)在市場環(huán)境中，每個企業(yè)都有一個屬于同行業(yè)企業(yè)的定位與消費者心智的定位，同行業(yè)的企業(yè)應是一種具有默契的“聯(lián)盟共守體”。

零售行業(yè)競爭對象是誰？消費者才是企業(yè)競爭的實質。零售行業(yè)競爭的核心是“激發(fā)+引領”，誰引領了消費者的需求，誰適應了消費者的需求才會在競爭中勝出。通過近十年零售企業(yè)的倒閉中就能發(fā)現(xiàn)，企業(yè)倒閉并非競爭導致，而是其他行業(yè)的顛覆，顛覆的本質是新模式激發(fā)了消費者新的需求點，并引領了行業(yè)技術的突破，甚至是顛覆以往的傳統(tǒng)技術。

新零售環(huán)境下，商品流通的“經濟指數(shù)”在發(fā)生變化，開始“去中間環(huán)節(jié)/去流通節(jié)點”，去就是減少商品在流程中經手人的數(shù)量與層級。10年前，商品在流通中分銷的層級約有3~5級，現(xiàn)在處于2~3級左右，甚至在部分領域已經出現(xiàn)1級，幾年后會是1級，甚至是無層級的流通。產品從車間出來，直接進入到全國各個零售網點，零售網點承擔起小型倉儲與配送上門的職責。如這個場景的出現(xiàn)，對傳統(tǒng)代理商將是一場真正的革命。

消費者再也不會退回到非互聯(lián)網時代，互聯(lián)網雖然也有各種的弊病，但沒有一個消費者愿意退回到信息閉塞、沒有自主選擇的時代了。企業(yè)的競爭也發(fā)生了變化，作為零售商業(yè)行業(yè)磐石者的經銷商，如何變？

新零售商業(yè)環(huán)境對消費者的數(shù)據統(tǒng)計更多、更全面、更準確，消費者的畫像描繪更直觀、更清晰，消費者的畫像信息被廣泛傳播在各個渠道。無論傳統(tǒng)零售，還是新零售，最終目的都是為了讓消費者更快捷、更方便、更高效的選擇，產生購買，只有消費者購買了商品，才實現(xiàn)真正的零售。無論現(xiàn)在，還是未來，商品流通中的源頭企業(yè)與經銷商，都是要圍繞消費者開展一系列的工作——找到他，并實現(xiàn)消費者價值的最大化，這才是經銷商的價值所在。

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