春毅電器：深耕差異化價(jià)值，筑牢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河

2024年，“政策+活動(dòng)”雙輪驅(qū)動(dòng)，高效承接以舊換新需求爆發(fā)的區(qū)域家電零售企業(yè)紛紛實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng)。誠(chéng)然，政策紅利為行業(yè)注入了強(qiáng)勁發(fā)展動(dòng)力，但真正支撐企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的核心要素，是實(shí)體零售企業(yè)在長(zhǎng)期激烈競(jìng)爭(zhēng)中千錘百煉形成的綜合能力。它們深耕一方市場(chǎng)，精準(zhǔn)聚焦本地市場(chǎng)消費(fèi)者的需求滿足，憑借精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略與靈活的運(yùn)營(yíng)模式，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

大同市佳耀春毅電器有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱春毅電器），是大同市本土的家電連鎖企業(yè)，公司成立于1994年，目前已有30年的經(jīng)營(yíng)歷史。2024年，在家電行業(yè)整體略有下調(diào)的嚴(yán)峻形勢(shì)下，春毅電器憑借敏銳的市場(chǎng)洞察力與靈活的運(yùn)營(yíng)策略，于國(guó)補(bǔ)政策實(shí)施前便實(shí)現(xiàn)同比約20%的逆勢(shì)增長(zhǎng)；隨著10-12月國(guó)補(bǔ)政策的強(qiáng)力拉動(dòng)，其同比增長(zhǎng)率更是飆升至90%以上，全年銷售額近2.5億元，整體增長(zhǎng)率高達(dá)40%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，交出了一份亮眼的成績(jī)單。

春毅電器總經(jīng)理錢丙燦坦言，在多元渠道并存的當(dāng)下，區(qū)域零售企業(yè)正面臨經(jīng)營(yíng)壓力持續(xù)增大、盈利愈發(fā)困難的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。進(jìn)入2025年，品牌商對(duì)渠道的增長(zhǎng)預(yù)期極高，普遍提出近30%的增幅要求。這一現(xiàn)狀深刻表明，無(wú)論市場(chǎng)環(huán)境如何變幻，作為渠道商，尋求增量突破始終是企業(yè)發(fā)展的重中之重?；趯?duì)2024年國(guó)補(bǔ)政策下高增長(zhǎng)的深入思考，自2024年末起，春毅電器便積極與各核心供應(yīng)商展開對(duì)接工作，全面復(fù)盤2025年的發(fā)展規(guī)劃，在這一過(guò)程中，企業(yè)也捕捉到諸多市場(chǎng)機(jī)遇。

產(chǎn)品差異化及高端化協(xié)同推進(jìn)

當(dāng)前，家電市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已難以立足，唯有聚焦價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，走差異化經(jīng)營(yíng)之路，才能突出重圍。在國(guó)補(bǔ)政策的推動(dòng)下，市場(chǎng)信息愈發(fā)透明，從2024年的整體數(shù)據(jù)來(lái)看，頭部品牌增長(zhǎng)明顯提速，6000元、8000元及萬(wàn)元以上的高端冰洗、空調(diào)、洗地機(jī)等產(chǎn)品銷售增速尤為突出，高端產(chǎn)品已然成為市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力。2024年，春毅電器與海爾、美的、海信、方太、老板等行業(yè)巨頭，以及添可、科沃斯等精品電器品牌展開深度合作，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)互利共贏，這些合作品牌在春毅電器中均取得超出整體增長(zhǎng)率的優(yōu)異成績(jī)。

錢丙燦強(qiáng)調(diào)，作為實(shí)體零售企業(yè)，抓住高端增長(zhǎng)的流量機(jī)遇是2025年的重點(diǎn)發(fā)力方向。在產(chǎn)品管理上，春毅電器聚焦更精細(xì)化的策略，明確提出并堅(jiān)定落實(shí)所有品牌必須有30%的差異化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，通過(guò)精心篩選并主推契合大同消費(fèi)者需求、更具價(jià)值的核心產(chǎn)品，不僅能為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的選擇，還能在服務(wù)市場(chǎng)的同時(shí)獲取合理毛利，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，錢總也期望品牌商能夠不斷優(yōu)化渠道產(chǎn)品規(guī)劃，針對(duì)不同區(qū)域、不同經(jīng)銷商制定精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略與價(jià)格匹配方案，通過(guò)品牌方與零售端的共同發(fā)力，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

激勵(lì)創(chuàng)新，激活一線活力

2024年春毅電器的高速增長(zhǎng)，雖有市場(chǎng)機(jī)遇的因素，但更離不開團(tuán)隊(duì)上下的不懈努力。但錢總也強(qiáng)調(diào)，與友商團(tuán)隊(duì)相比，目前尚未形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、品牌規(guī)劃、營(yíng)銷創(chuàng)新等方面仍有巨大的提升空間，亟須進(jìn)一步深化管理內(nèi)涵。尤其是在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，春毅電器從公司氛圍營(yíng)造、營(yíng)銷政策優(yōu)化等維度發(fā)力，通過(guò)完善員工業(yè)務(wù)考核與門店開單考核機(jī)制，并增設(shè)差異化項(xiàng)目考核，來(lái)激發(fā)員工的創(chuàng)新活力。

比如，鼓勵(lì)全體門店員工每月或每季度對(duì)于提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量等都要有自己的想法或有活動(dòng)方案，涵蓋營(yíng)銷、服務(wù)等各個(gè)領(lǐng)域。對(duì)于切實(shí)可行、能為公司帶來(lái)積極效益的建議，一經(jīng)采納，將給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，以此充分激發(fā)基層員工的創(chuàng)新能力，讓來(lái)自市場(chǎng)最前端的智慧為企業(yè)發(fā)展注入源源不斷的動(dòng)力。

包括在營(yíng)銷戰(zhàn)略層面，以明確的階段性目標(biāo)與策略為牽引，提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。例如，以月、季度為周期，系統(tǒng)性規(guī)劃各項(xiàng)重點(diǎn)工作，通過(guò)推出極具創(chuàng)意、令人耳目一新的營(yíng)銷活動(dòng)，持續(xù)吸引用戶關(guān)注，來(lái)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。具體而言，每個(gè)季度都將打造一場(chǎng)專屬春毅的特色營(yíng)銷活動(dòng)，作為當(dāng)季的“爆點(diǎn)”。這些活動(dòng)不僅要具備創(chuàng)新性，以區(qū)別于市場(chǎng)常規(guī)營(yíng)銷手段，更要精準(zhǔn)契合消費(fèi)者需求與市場(chǎng)趨勢(shì)，形成強(qiáng)大的吸引力。

同時(shí)，致力于將每個(gè)季度的活動(dòng)打造成標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)，通過(guò)不斷優(yōu)化、積累，使其成為可長(zhǎng)期延續(xù)的品牌化活動(dòng)，逐步形成春毅獨(dú)特的營(yíng)銷IP，在提升品牌知名度與用戶黏性的同時(shí)，為企業(yè)發(fā)展注入持續(xù)動(dòng)力。

發(fā)力新媒體營(yíng)銷，全渠道矩陣提升影響力

目前，大同家電市場(chǎng)線下包括品牌專賣店、居然之家、紅星美凱龍等各類渠道的零售市場(chǎng)規(guī)模約為6億元，線上市場(chǎng)規(guī)模約4億元，部分品類如廚電，線上與線下銷售占比已趨于平衡，呈現(xiàn)“五五分”的格局。面對(duì)大同整體10億元的家電市場(chǎng)容量，錢丙燦認(rèn)為，春毅電器需要打破傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷思維定式，以更加靈活、多元的營(yíng)銷方式，提升品牌市場(chǎng)影響力與客戶吸引力，在鞏固線下市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，積極向線上市場(chǎng)進(jìn)軍，通過(guò)線上引流、線下成交的融合模式，充分挖掘市場(chǎng)潛力，全力搶占更多市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

在短視頻推廣方面，春毅電器已取得一定宣傳成果。例如，推出的“春毅帶你逛大同”系列視頻，巧妙結(jié)合傳統(tǒng)文化宣傳與品牌價(jià)值輸出，并同步開展主題活動(dòng)，初步實(shí)現(xiàn)了文化與商業(yè)的融合。但錢丙燦也指出，在引流轉(zhuǎn)化與活動(dòng)爆破方面仍存在提升空間。2025年，公司將進(jìn)一步加大對(duì)新媒體營(yíng)銷的探索力度，不斷優(yōu)化新媒體內(nèi)容策略與平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方式。

目前，春毅電器公司官方制作的視頻在抖音平臺(tái)瀏覽量約2萬(wàn)次，而全體員工自發(fā)傳播帶來(lái)的流量則達(dá)到公司官方平臺(tái)的5倍以上，兩者疊加形成了約15萬(wàn)的流量，這無(wú)疑成為企業(yè)拓展市場(chǎng)的重要突破口。此前，此類新媒體內(nèi)容主要依托春毅電器公眾號(hào)傳播，自今年1月起，已拓展至抖音、快手、微博、小紅書等多元平臺(tái)進(jìn)行視頻推廣，并全力打造全員抖音視頻矩陣，要求60%的員工參與抖音短視頻創(chuàng)作與發(fā)布，充分調(diào)動(dòng)全體員工的創(chuàng)造力與傳播力，通過(guò)多元化視角與個(gè)性化表達(dá)，進(jìn)一步提升短視頻的吸引力與傳播力，深挖短視頻在引流與營(yíng)銷爆破上的潛力。同時(shí)，積極與品牌及行業(yè)聯(lián)盟展開洽談，力求通過(guò)資源整合與經(jīng)驗(yàn)共享，逐步提升短視頻內(nèi)容品質(zhì)，進(jìn)一步放大新媒體營(yíng)銷的價(jià)值。

錨定新需求，拓展增長(zhǎng)藍(lán)海

大同市位于山西省最北方，夏季很少出現(xiàn)高溫天氣，素有“清涼之城”的美譽(yù)。受氣候影響，過(guò)去空調(diào)普及率并不高。但近年來(lái)，隨著文旅產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，擁有2300多年歷史的北方古城迅速走紅，成為熱門旅游網(wǎng)紅城市，進(jìn)而帶動(dòng)了居住環(huán)境升級(jí)需求。

2024年，春毅電器的空調(diào)銷售已實(shí)現(xiàn)顯著增長(zhǎng)，但在全年2.5億元的總銷售額中，空調(diào)銷售額僅1200萬(wàn)元，占比相對(duì)較低。錢丙燦認(rèn)為，隨著2025年國(guó)補(bǔ)政策的持續(xù)發(fā)力，大同空調(diào)市場(chǎng)預(yù)計(jì)將迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，空調(diào)銷量至少實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。其中，中央空調(diào)領(lǐng)域極具增長(zhǎng)潛力，春毅電器計(jì)劃投入大量資源深耕這一市場(chǎng)，充分調(diào)動(dòng)300名員工的力量，全面推廣中央空調(diào)產(chǎn)品，并以此為核心，同步挖掘中央軟水、中央凈水等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。錢總也期望品牌企業(yè)能夠關(guān)注到大同市場(chǎng)的這一新增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，雙方積極探索對(duì)中央空調(diào)市場(chǎng)拓展的具體方式，比如，共同成立中央空調(diào)銷售企業(yè)等形式，通過(guò)對(duì)新品類的全方位拓展，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

打通全鏈條服務(wù)，提升附加值

春毅電器堅(jiān)信，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠創(chuàng)造巨大的附加價(jià)值，有助于塑造零售賣場(chǎng)的全新形象。一直以來(lái)，春毅電器都秉持“成交的結(jié)束是服務(wù)開始”的理念，將服務(wù)視為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。2025年，春毅電器也將圍繞服務(wù)升級(jí)展開一系列行動(dòng)，通過(guò)深化與品牌合作，全力構(gòu)建完善的服務(wù)體系。

例如，組建專屬的物流和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)送裝一體服務(wù)。錢總坦言，這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要循序漸進(jìn)，目前春毅電器已與海爾成功建立送裝一體的運(yùn)營(yíng)體系，為后續(xù)服務(wù)體系的全面搭建奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。未來(lái)，春毅電器將以此為起點(diǎn)，陸續(xù)與更多品牌展開深度合作，逐步擴(kuò)大送裝一體服務(wù)的覆蓋范圍，為消費(fèi)者提供更便捷、高效的購(gòu)物體驗(yàn)。

同時(shí)，也會(huì)進(jìn)一步拓展服務(wù)內(nèi)容。例如，在產(chǎn)品售后保障方面，突破國(guó)家“三包”政策的常規(guī)要求，將無(wú)理由退貨期限從國(guó)家規(guī)定的7天，延長(zhǎng)至15天、30天甚至60天，并針對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的情況，提供更全面、更貼心的解決方案，切實(shí)解決消費(fèi)者的后顧之憂，以服務(wù)提升品牌口碑與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

門店持續(xù)升級(jí)，構(gòu)建有價(jià)值的情感共鳴

其實(shí)，所有戰(zhàn)略舉措的最終落地，都離不開終端門店的有效承接。2024年，春毅電器新開了美的、海爾卡薩帝兩家600平方米的品牌體驗(yàn)店，2025年4月又在紅星美凱龍核心商圈新開了800平米的卡薩帝超級(jí)旗艦店，通過(guò)打造沉浸式的產(chǎn)品場(chǎng)景化展示空間，營(yíng)造溫馨舒適且富有科技感的購(gòu)物氛圍，不僅大幅提升了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，更為銷售增長(zhǎng)注入強(qiáng)大動(dòng)力。

2025年春毅電器依然會(huì)圍繞文化輸出與門店升級(jí)兩大核心，著力將門店打造成高端化、年輕化、時(shí)尚化的消費(fèi)空間，與用戶產(chǎn)生溫馨且有價(jià)值的情感共鳴。若時(shí)機(jī)成熟，還計(jì)劃打造極具品牌辨識(shí)度的核心地標(biāo)店，進(jìn)一步突破傳統(tǒng)零售模式，通過(guò)場(chǎng)景化建設(shè)、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、升級(jí)門店管理、完善服務(wù)體驗(yàn)等，構(gòu)建起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

2025年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依舊激烈，但正如錢總所言，“風(fēng)正潮平，自當(dāng)揚(yáng)帆破浪；任重道遠(yuǎn)，更須快馬加鞭?！泵鎸?duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，春毅電器會(huì)全力以赴落實(shí)各項(xiàng)戰(zhàn)略規(guī)劃，力求與時(shí)代發(fā)展同頻共振。也堅(jiān)信，只要堅(jiān)定目標(biāo)、不懈努力，必將達(dá)成發(fā)展愿景，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。