美的商凈：升級產(chǎn)品和服務，拓展發(fā)展合作新邊界

近幾年，隨著整體環(huán)境的變化，商用凈水行業(yè)正在尋找新的發(fā)展亮點。美的商用凈水負責人劉建告訴記者，這兩年商用凈水市場一方面面臨大環(huán)境調(diào)整帶來的驅動力不足；另一方面，也出現(xiàn)了以茶飲、咖啡店為代表的新的應用場景和新興渠道。相比過去，當下B端市場在產(chǎn)品和服務等方面的需求正在發(fā)生著新的變化，而這些變化也將給行業(yè)和品牌帶來新一輪的升級。

傳統(tǒng)市場內(nèi)需不足，新增機會亟待挖掘

從市場端來看，目前整個商用凈水行業(yè)新增需求較為疲軟。在過去的2024年，國內(nèi)房地產(chǎn)項目，包括商用項目，與家用市場一樣處于轉型深水區(qū)，新建項目縮水，這就造成了行業(yè)在總體增量空間上的受限。

從行業(yè)端來看，2024年出貨場景也發(fā)生著變化，絕大多數(shù)的出貨集中在存量市場，因為新增項目的縮窄，更多的廠商將目光聚焦存量市場。

而從設備端來看，存量市場最大的機會在于對傳統(tǒng)開水器和桶裝水市場的挖潛。

開水器和桶裝水是最早進入商用場景的兩個品類，時至今日，也占據(jù)著50%的商用凈水市場份額。隨著商凈產(chǎn)品的不斷升級，傳統(tǒng)飲水方式的載體、即產(chǎn)品，也應隨時代發(fā)生著變化。目前商水市場應用場景的縮窄，必然將市場銷售導向轉向對傳統(tǒng)商水產(chǎn)品的迭代上。首先要解決的，是和家用凈水市場一樣，商凈行業(yè)也存在著產(chǎn)品的普及、推廣和認知課題。

家用凈水市場經(jīng)過十多年的市場培育，雖然目前家庭保有率尚有非常大的挖掘空間，但安全、健康的飲水意識這兩年在不斷滲透，在C端起到了銷售推動作用。雖然飲水的最終服務對象是人，但商凈市場的落實環(huán)節(jié)更多，能夠影響一個項目成功與否的相關因素也更復雜。

首先，是商用凈水涉及到的對接部門不確定，采購部、行政部、后勤部等企業(yè)相關部門，都可能成為對接對象，這種多元造成對接和宣講對象的不確定，在推廣上無法實現(xiàn)聚焦。因此，如何更有效的在B端進行安全、健康飲水意識的推廣和滲透，依然是行業(yè)的長期課題。

其次，除了新增項目之外，商凈的發(fā)展還與企業(yè)發(fā)展情況密切相關。

最現(xiàn)實的情況是，隨著就業(yè)環(huán)境的改變，有些企業(yè)選擇彈性工作制、居家辦公制等。伴隨辦公場景人數(shù)的下降，飲水量自然出現(xiàn)了下降。一些已經(jīng)安裝設備的企業(yè)延緩了換新周期，出現(xiàn)了“能修不換”的現(xiàn)象。那些沒有采購設備的企業(yè)，也會根據(jù)企業(yè)實際情況做出更謹慎或更經(jīng)濟的選擇。

綜合來看，傳統(tǒng)的商用凈水場景，正在發(fā)生較為深刻的改變。站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展角度來看，如何尋找新增？

細分市場商機亮眼，以品質(zhì)留住流量

原有市場收緊，雖然制約了商用凈水行業(yè)的發(fā)展空間，但可以看到，在細分渠道，商用凈水依然有著更強的生命力。

最典型的，是在餐飲渠道，近兩年成為商用凈水新的增長賽道。尤其是在以新興茶飲店、咖啡店為代表的輕商渠道，商用凈水產(chǎn)品的進駐和應用開始廣泛起來。

對于飲品行業(yè)而言，水是生產(chǎn)要素的一種。傳統(tǒng)的水處理方式解決了喝水的問題，面對更加多元化的需求和多樣化的飲物需求，凈水產(chǎn)品提供的不再局限在喝水范圍，而是滿足更多需求的深度分質(zhì)供水。

與此同時，有些茶飲店是直營，有些是全國加盟，這些連鎖門店覆蓋全國各個區(qū)域，而各區(qū)域的水質(zhì)情況更加復雜，如何解決不同水質(zhì)的分質(zhì)凈化，帶來統(tǒng)一的品質(zhì)口感，是挑戰(zhàn)，也是機會。

尤其近兩年，上市的茶飲、咖啡品牌開始增多，對于上市公司而言，匹配度更高的小型商用凈水產(chǎn)品成為其標配。我們可以算一筆賬，目前某幸和某迪分別在全國有上萬家門店，每個門店必配備專門的商用凈水產(chǎn)品，這是一個相當可觀的市場容量。

細分市場有機會、有亮點，另外一個細分賽道，在醫(yī)療渠道。醫(yī)療渠道的凈水需求，亦是剛性。由于環(huán)境的特殊性，醫(yī)院等公共衛(wèi)生場所，對水的安全健康訴求更高。而相對其他公共場合，醫(yī)療機構、包括幼兒園的喝水問題不僅是剛性需求，同時也有著更高的品質(zhì)訴求。

如何贏得這波渠道紅利？

美的給出的答案是，通過品質(zhì)留住流量。

美的理解的品質(zhì)，一是不斷升級產(chǎn)品質(zhì)量，通過產(chǎn)品創(chuàng)新和迭代滿足更多元場景的用戶需求；二是升級服務體系，通過持續(xù)服務提升用戶體驗，與用戶產(chǎn)生深度鏈接。

以場景需求為例，這些新興的場景，都是機會渠道，而除了分質(zhì)供水，這些場景各自有自身的實際問題和實際需求。那么，站在產(chǎn)業(yè)角度，我們還需要提供包括節(jié)水、節(jié)能，有些涉電場景除了考慮安全，還需要考慮節(jié)電等更多解決方案。這些解決方案的落地，需要以產(chǎn)品作為底層邏輯進行支撐。

服務升級同樣是非常重要的課題。

要想實現(xiàn)服務的升級，更好服務用戶，首先要實現(xiàn)服務的廣度，即是否具有覆蓋全國的能力，直接決定了是否具備與全國連鎖門店合作的可能。

如前所述，越來越多的茶飲品牌全國開花，這對商用凈水行業(yè)是一個利好機會點，但同時也是一項極具挑戰(zhàn)的項目。過去，商凈行業(yè)門檻低，造成目前絕大多數(shù)涉足商凈的企業(yè)規(guī)模不大，目前行業(yè)依然以中心企業(yè)為主，上千萬、甚至五千萬規(guī)模的企業(yè)都不多見。無法規(guī)?；诟蟪潭壬弦馕吨盏娜笔?，尤其是覆蓋全國范圍能力的短板。

更廣服務范圍的覆蓋，一方面意味著進駐更多場景，與更多全國連鎖品牌合作的可能；另一方面，意味著合作的深度和可持續(xù)性。實際上，商用凈水產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴重，如何在同質(zhì)化和卷價格中突圍，或許可以從以服務為代表的新價值戰(zhàn)中尋找答案。

美的商用凈水站在產(chǎn)業(yè)角度來解決行業(yè)難題。依托原有的服務網(wǎng)絡體系，在廣度上可以實現(xiàn)全國范圍的覆蓋，在業(yè)務觸達端一定存在服務的跟進，通過標準化的流程和專業(yè)化的操作實現(xiàn)和用戶的深度綁定，繼而實現(xiàn)可持續(xù)化的合作。

產(chǎn)品和服務，是新市場環(huán)境下美的商用凈水持續(xù)拓展市場的底層邏輯，這一原則不僅適用于每一位用戶，在與渠道客戶合作過程中，也將發(fā)揮新增價值的關鍵作用。

護航渠道客戶，放大服務的邊界價值

目前，美的商用凈水的渠道市場以工程商和經(jīng)銷商為主。與終端市場相比，TO B意味著更多環(huán)節(jié)和更復雜的對接。這就要求作為品牌方的我們，不僅要解決上游產(chǎn)品的產(chǎn)研和品質(zhì)升級問題，還需要通過服務解決對接和方案落地課題做好后端，通過綜合品牌力為渠道客戶深度護航。

如前所述，TO B渠道較為復雜，除了對接方可能分屬不同部門之外，渠道客戶的類型也較為多元。商用凈水市場帶有典型的資源屬性，但往往有資源的客戶未必具有專業(yè)認知和專業(yè)能力。在完成產(chǎn)品前端制造之后，美的商凈團隊要做更多后端的工作，協(xié)助客戶更好的完成項目閉環(huán)。

實際上，商用凈水市場的競爭非常激烈，品牌力是一個強有力的標簽，除此之外，項目的推進效率也直接決定了最終的成功。如何提高項目運作效率，美的商凈通過服務來解決。

在一個凈水項目中，服務往往帶有更寬泛的含義，既包括方案的制定，也包括交付效率和售后的跟進。

以交付效率來講，目前美的商凈在渠道商層面能夠做到“次日達”，只要客戶提前備案，我們可以依托在全國的37個分倉，實現(xiàn)“今天下單，明天送達”，并且可以實現(xiàn)物流安裝一體無縫式銜接，極大提高交付效率。

交付效率的提高，意味著交付成本的優(yōu)勢，因為不占用渠道客戶倉儲和物流資源，可以降低對方10%以上的成本。在當前的市場環(huán)境下，成本效率意味著更大的利潤空間和競價優(yōu)勢。這對于渠道客戶而言，是服務帶來的最顯著的邊界新價值。而對于用戶而言，更快速的服務響應，是可持續(xù)且深度合作的保障之一。

從產(chǎn)品到服務，美的商用凈水正在通過全鏈路對渠道伙伴提供支持。

對于美的商用凈水而言，站在產(chǎn)業(yè)角度，從大處立足，商用凈水行業(yè)的國標亟待出臺，以推進商凈行業(yè)良性發(fā)展。目前只有企業(yè)標準和行業(yè)標準基礎上，產(chǎn)品的同質(zhì)化較為突出，同質(zhì)化意味著在市場端引起價格內(nèi)卷，如何從價格戰(zhàn)升維到價值戰(zhàn)，決定了一個行業(yè)能夠真正意義上踐行一條高質(zhì)和新質(zhì)發(fā)展之路。

站在用戶角度，我們從小處著手，扎實的推進以產(chǎn)研為基礎邏輯支撐，不斷完善服務環(huán)節(jié)，提升服務效率。從業(yè)務角度，全方位賦能和護航渠道伙伴，提升合作價值空間，通過長久合作持續(xù)推進在商用凈水市場的深耕。