抓住特殊渠道 爭取市場機遇

　　受國際金融風暴的沖擊，廚電行業(yè)終于在2009年遇到了嚴冬。就德爾的情況來看，與年初預計的銷售目標相比較，市場形勢確實不容樂觀，甚至是十分嚴峻。2008年剛開始做內(nèi)銷時，市場增長很快?？傻搅?009年三四月份，市場開始下滑，其中的原因一方面是受經(jīng)濟危機的影響，消費者消費熱情不足，另一方面是行業(yè)涉足品牌過多，人為加大了競爭程度。2009年，很多外銷品牌因外銷受挫開始重視國內(nèi)市場，同時一些綜合性的品牌也加入了這個行業(yè)，如海爾、步步高等。當然像美的、海爾、九陽、格蘭仕等這些傳統(tǒng)廚電企業(yè)更是不甘落后，加大了市場的占領力度。因此造成了現(xiàn)在廚電市場競爭的白熱化狀態(tài)。象德爾這樣新近切入國內(nèi)市場的品牌想要快速啟動，加大市場的占有率，需要做足差異化的工作：

　　首先是渠道的差異化。相比其它品牌，德爾一直在找差異化競爭的策略，加大特殊渠道的拓展力度，如在網(wǎng)購和禮品市場，效果還是不錯的。其中，德爾生產(chǎn)的果汁機無論是在外觀設計、產(chǎn)品結(jié)構，還是產(chǎn)品品質(zhì)上都具有比較強的優(yōu)勢，果汁機有200多款型號，銷往世界86個國家，適合不同的消費群體對外觀、功能、品種的要求。盡管如此，德爾2009年不如2008年的投資效益比那么好，而且做起來感覺很吃力，與競爭品牌爭奪市場份額時，花費的代價也相當大。另外，德爾電器在團購和禮品渠道運作兩年來，已經(jīng)有了一定的基礎和經(jīng)驗，前景也相當可觀。2010年，我們將進一步做好線上線下渠道的差異化。首先是做好產(chǎn)品系列的差異化，根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格的不同，適合線上的產(chǎn)品重點放在線上銷售，例如適合郵購的小容積產(chǎn)品和一些比較個性化的產(chǎn)品。其次，網(wǎng)絡對產(chǎn)品的表現(xiàn)力也是相當強勁的，而網(wǎng)購群體偏向年輕化，因而具有個性化、單一功能的產(chǎn)品比較適合這種消費群體。第三，線下的產(chǎn)品應該適合于家庭主婦使用，因而多為多功能的產(chǎn)品。德爾的產(chǎn)品線比較長，容易將產(chǎn)品系列差異化開，既可以充分體現(xiàn)線上產(chǎn)品的高性價比，同時也使得不適合線上銷售的產(chǎn)品有著自己的銷售渠道，不受線上的沖擊。美的、蘇泊爾、九陽、格蘭仕在這些特殊渠道力度也必然會加大，但我們相信，通過我們的努力是會有收獲的。

　　我個人感覺，目前對于廚電行業(yè)的新興品牌，更大的市場機遇還是在特殊渠道，電子商務和禮品是德爾電器的主要渠道。一些綜合性的品牌雖然很重視網(wǎng)購渠道，但由于傳統(tǒng)代理渠道較為強勢，受線下規(guī)則的限制，使得對該渠道的投入力度不夠大，也遠沒達到精耕細作的程度。德爾電器利用這個空檔，抓住這個領域的市場機遇，深入做好特殊渠道，從而取得一定的市場份額。

　　其次是營銷策略的差異化。2009年，德爾在網(wǎng)絡銷售上就有很大的廣告投放，但效果不是很明顯。2010年我們將會進一步提升和改善網(wǎng)絡營銷宣傳，加大網(wǎng)絡銷售力度。網(wǎng)購能很好的去表現(xiàn)可有可無的生活小家電對消費者的價值，禮品渠道可使消費者更容易接受新型生活小家電，通過禮品渠道讓更多的消費者接受這類產(chǎn)品，使用這類產(chǎn)品，對品牌和使用價值有感知，同時提升品牌在消費者心目中的美譽度。2010年德爾會更加重視網(wǎng)購和禮品渠道，使兩個渠道在營銷資源上互為借用，有機結(jié)合。然后再通過優(yōu)質(zhì)的售后服務建立起更多的回頭客和忠誠客戶，增大使用客戶群，一步一步的提升市場份額。

　　根據(jù)產(chǎn)品的特性，德爾電器除自己直接做網(wǎng)絡銷售外，同時還會尋找適合網(wǎng)絡銷售的分銷商，進一步強化網(wǎng)絡經(jīng)銷商，精耕細作分銷渠道，把銷量做穩(wěn)做大。同時，也會更加重視線上的營銷工作，如產(chǎn)品的賣點提煉、圖片提供，以及食譜提供等，以吸引消費者眼球，鎖定目標消費群體。譬如說，德爾有一款個人攪拌機產(chǎn)品，我們把它策劃定位于辦公室白領人群，根據(jù)目標消費群體的需求，德爾強化了該產(chǎn)品制作美容果汁、塑身果汁以及面膜的功能特點，讓消費者看到產(chǎn)品賣點，讓這類消費者產(chǎn)生強烈的購買欲望。同時，配以相應食譜，使得網(wǎng)購消費者不僅僅是拿到這個產(chǎn)品，而且能知道如何去充分使用這個產(chǎn)品，為自己更好的服務。

　　精準定位消費群體，同時提供增值服務，德爾電器將進一步做好產(chǎn)品的價值塑造、應用食譜、售后服務等網(wǎng)絡銷售的基礎工作，為分銷商提供便利的同時，也會使得分銷商達到比較好的銷售效果。德爾目前已經(jīng)在網(wǎng)購和禮品渠道取得了一定的優(yōu)勢，也有一定的突破，相較其它領域，是投入回報比較大的。