壓力 前行中的動力

　　昌黎縣位于河北省東部，所屬秦皇島市，距市區(qū)40多公里?？偯娣e1100多平方千米?？側丝诮?0萬。轄區(qū)內有11個鎮(zhèn)、5個鄉(xiāng)?？h政府所在地的昌黎鎮(zhèn)分布著五家經營家電的賣場，其中1家國美、1家蘇寧，還有3家本地傳統(tǒng)家電經銷商。曉雷家電商場就是一家本土家電賣場。老板謝曉雷在1999年發(fā)現(xiàn)銷售家電利潤非常豐厚，于是從維修家電轉做家電銷售。最初他在街邊開了一家面積不足100平方米的小門市，經營電飯煲、電風扇等小家電產品。此時，手里剛剛感覺有些錢的消費者對生活品質有了更高的要求，尤其是更舍得花錢購買大家電。于是，謝曉雷在2002年租下當地位置最好的昌黎百貨商場，將經營的品類從小家電擴展到了如電視、冰箱、洗衣機等大家電。隨著業(yè)務量越來越多，謝曉雷一方面感受到了事業(yè)的蒸蒸日上，同時也感到自己的資金量已經遠遠跟不上企業(yè)快速發(fā)展的步伐。

　　壓力打下了事業(yè)的基礎

　　2004年，正當謝曉雷干勁十足的時候，昌黎縣百貨商場進行國企改制，政府要把昌黎百貨商場賣掉。這對剛剛步入發(fā)展正軌的謝曉雷無異于當頭棒喝。當初簽訂的七年合同，只履行了兩年，“怎么辦?不買的話，就得搬家走人。買的話，資金緊張，商場不足百人，經營這幾年的所有資產都不足400萬。”謝曉雷左右為難。昌黎百貨商場處于縣城的中心位置，地段是最好的。如果再換到別的地方經營家電，位置既不理想，也沒有現(xiàn)在這樣大的面積。于是，謝曉雷下定決心，買下了商場，繼續(xù)在這里經營家電。在眾多人眼里，這是一次多么有魄力的決定，當年的400萬元，現(xiàn)在這家商場的市值已經超過千萬，并且仍然一路看漲。但對于當時的謝曉雷來說，卻是無奈的選擇!經過多方的籌措，買下了這家商場。但這之后經營的壓力非旦沒有減輕，反而越來越大。這時有些人往往會將商場轉讓出去，靠租金來減輕自己的壓力。但對于謝曉雷來說，這一次意外的壓力卻讓他有了更多的動力，“別人呆著，咱們干，別人滿足，咱不滿足，所有人盡最大努力，所有人都標著膀子干，一切都圍繞著經營為第一要務”，謝曉雷語氣堅決的說到。

　　口號喊得再響，也要經營有道。家電利潤相比其它行業(yè)處于很低的水平，如果控制不好，可能就要賠錢。因此，謝曉雷會嚴格把控經營中的每個細節(jié)。以導購員管理為例，曉雷家電商場的導購員一半來自廠家，如彩電導購;一半是商場自己的員工，如冰洗空的導購。“全部讓廠家控制終端的話，會降低商場的毛利空間，造成利潤降低。”謝曉雷跟記者分析，“廠商的利益點不同，廠家要的是銷量，不管商場掙不掙錢，它只考慮出貨量，控制不好，商場就賺不到錢。白電本身就比黑電利潤高一點，為了進一步提高毛利率，我們都直接跟廠家拿貨，自己做代理商。例如，我們是格力空調、東日冰箱和海爾統(tǒng)帥的秦皇島區(qū)域代理。中間環(huán)節(jié)減少了，我們的毛利點自然就提高了。”功夫不負有心人，經過幾年的快速發(fā)展，2012年底，曉雷家電銷售規(guī)模達到億元左右，成為當地市場份額已經占據第一的最大的家電零售商。

　　借助信息化系統(tǒng)提升管理效益

　　近幾年，市場競爭不斷加劇，商場的經營就不能坐等客來，而走出去，主動推廣。而賣場經營中各個節(jié)點的控制難度，也隨著公司規(guī)模的不斷擴大，現(xiàn)有的信息系統(tǒng)已經滿足不了公司發(fā)展的需要。聽說國美、蘇寧等連鎖企業(yè)都上了SAP，謝曉雷也躍躍欲試。但經過同行的善意提醒，像曉雷家電這樣地方性中小區(qū)域零售企業(yè)在軟件實施上也該找適合自身情況的管理軟件。于是，2009年4月曉雷家電量身定做的管理軟件正式上線。

　　軟件上線的初期，全公司人都在明里暗里的“抵制”。因為員工并不理解信息系統(tǒng)的強大作用，只是感到很多事開始講原則了，似乎一切在為系統(tǒng)而忙碌。在謝曉雷看來，最難的還不是員工對自己上管理軟件的誤解，而是員工實施軟件操作的能力。“縣城大學生都到大城市里工作了，來這里工作的員工普遍文化層次不高，對電腦的操作更不擅長。”謝曉雷通過一點一點的培訓和學習，在長達兩年的磨合后，謝曉雷用堅定的決心，帶領員工走上了精細管理的道路上來。所有人也都深深體會到了向管理要效益并不是一句空話。例如，曉雷家電因為面向農村市場，很多農民買東西喜歡賒賬，到了店里即使拿著錢都不花，要么交點定金，要么干脆一分錢也不交，而是等商場把貨到送家了才把錢給你。這就涉及到尾款的結算問題，這套軟件就有關于尾款節(jié)點的控制，如果送貨司機沒有把尾款或貨款結回來，財務沒有收到貨款或尾款，就不會給結算。這樣一來，送貨司機就會積極的追要尾款。而在以前的司機，只管送貨，不管收錢，賒了公司的賬沒有人去要，或者還要二次上門。信息化管理把關鍵環(huán)節(jié)上扯皮和不明確的環(huán)節(jié)轉化成可控的程序，一些工作變得簡單明了，可執(zhí)行性強。當然，縣級市場的實際情況遠比軟件設計來的復雜，突發(fā)性事件較多，因此盡管軟件系統(tǒng)化很強，但并不是墨守成規(guī)。謝曉雷說，“人是活的，該靈活的一定要靈活，這就需要老板、部門經理在每一個環(huán)節(jié)的協(xié)調和溝通。”兩年多來，信息化系統(tǒng)讓曉雷家電在管理上得到一個很大的提升，這樣的管理水平，在全國的縣級賣場里也是屈指可數的。

　　激勵機制留住員工

　　“要說這幾年有些成績，都是因為有一批得力的員工”謝曉雷不無得意的和記者說到，“員工跟著咱實心實意的干，為公司的快速發(fā)展貢獻了自己的力量，咱們當老板的一定要拿出足夠的回報來!”每年曉雷家電在年終時都會給優(yōu)秀員工進行分紅。為了更好地激勵員工，謝曉雷進行模擬期權作為激勵機制，如員工拿出10萬元放到公司相當于入股，根據公司的業(yè)績增長情況進行分紅，增長10%就是分1萬，增長20%就是2萬，信息系統(tǒng)對每個員工都是開放的，財務也是透明的。這樣一來，員工干勁十足，不但能領到工資，獎金，還能分享公司發(fā)展所帶來的成果。“員工把這么多的資金交給公司，也是對我個人經營的一種信任和支持，為公司解決了一部分資金問題。我也更應該帶領大家把公司經營進一步提升上去，唯有這樣，才能回饋大家對我的信任。”

　　亦困惑 亦進步

　　網絡的快速發(fā)展不但沖擊著大城市，即使處在縣城的曉雷家電也感到網絡購物的威力。困惑的是，看到某知名電器網站經營多年，至今尚未“脫貧”，面對更多的網站都已關閉或被收購的現(xiàn)狀，就連一些和自己一樣的同行也都紛紛開起了獨立的網上商城，經營都不理想。讓謝曉雷一方面為之嘆息的同時，一方面在思考，自己要不要做電子商務，怎樣做才能有所作為?“做是勢在必行了，與當年買下百貨商場所做選擇的心情多少相似，只不過現(xiàn)在有些未雨綢繆而已”。謝曉雷覺得經銷商有產品資源，有自己的物流，有現(xiàn)成的人員，缺少的就是整合網絡購物資源的機制，“所以當下最現(xiàn)實的選擇是如果有哪個專業(yè)配送家電物流商來昌黎，我就加入，哪怕做他的分銷，承接他的物流配送，或者是和某個廠家合作，成為它的網上物流配送商，甚至都可以從我們這里拿貨。”謝曉雷迫切的心情溢于言表。他告訴記者，他們準備建一個物流中心，什么品牌都可以到我們做倉儲或周轉倉。將來，曉雷家電也許將從銷售家電零售商轉成服務于各類電子商務平臺的物流服務商。