實(shí)體門店，如何突破利潤薄弱？

實(shí)體門店的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)不再是一個需要討論的話題。線上線下的發(fā)展，也不再是一個悖論，在大融合時代，實(shí)體店與線上店，實(shí)體商家和線上運(yùn)營商，或轉(zhuǎn)型、或創(chuàng)新，都已經(jīng)找到更適合自身模式的發(fā)展路徑。

目前，行業(yè)一個非常普遍的現(xiàn)象，是利潤空間越來越薄。但客觀上又可以看到，依然有商家把生意做得有聲有色，風(fēng)生水起，實(shí)現(xiàn)了高速增長。實(shí)體門店能否做起來持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵點(diǎn)在于一個門店是否具有盈利能力，且這種能力具有持續(xù)性。

利潤從哪來？

有了利潤，門店才能長期發(fā)展。利潤和價值相關(guān)，門店要有價值，才能滿足消費(fèi)者需求。當(dāng)門店能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥r值，就能獲得利潤。沒有價值，不能滿足客戶需求，就沒利潤、長期利潤。這個道理很簡單。

答案集中在兩個關(guān)鍵點(diǎn)。

第一，客單值夠不夠大？

當(dāng)下，渠道碎片化、流量被分化是既成事實(shí)，傳統(tǒng)門店和經(jīng)銷商能做的，是將每一個準(zhǔn)客戶的客單值做到足夠大。

根據(jù)對廚電消費(fèi)市場的調(diào)研，當(dāng)下消費(fèi)者對于整個廚房的需求已經(jīng)與過去大不相同。

過去，傳統(tǒng)廚電產(chǎn)品以油煙機(jī)和灶具的兩件套為主?，F(xiàn)在，尤其是今年可以稱之為成套化廚電的發(fā)展臨界點(diǎn)，越來越多的消費(fèi)客戶購買更傾向于四件套、五件套。除了傳統(tǒng)的煙機(jī)灶具、消毒柜、蒸烤一體機(jī)、洗碗機(jī)、凈水器、熱水器不再是可選項(xiàng)，而是成為必選項(xiàng)。這些成套化產(chǎn)品組合的變化，考驗(yàn)經(jīng)銷商把握客戶的能力，也是考驗(yàn)商家生存盈利的關(guān)鍵。是否能夠引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)客單值的增加，從而實(shí)現(xiàn)利潤的增加。

一位做品牌成套化銷售的經(jīng)銷商表示，在其轉(zhuǎn)型做成套化銷售的兩年時間里，到門店的客戶發(fā)生了兩個非常顯著的變化：第一，還價的客人少了；第二，成交量高了。過去，兩件套是銷售主力，客人也比較在意價格。升級為成套化銷售之后，四件套、五件套的銷售明顯增高。

成套化銷售模式順應(yīng)消費(fèi)需求，真正解決整個廚房空間問題。這對門店能力水平而言，是一個很大的考驗(yàn)。例如，過去家電導(dǎo)購只是賣產(chǎn)品，現(xiàn)在還要懂設(shè)計(jì)。解決整個空間問題，門店導(dǎo)購一定要了解設(shè)計(jì)，提升自己的整體提案能力。

在門店轉(zhuǎn)型變化過程中，考驗(yàn)的不僅僅是經(jīng)銷商，更是對上游制造企業(yè)能否做好并提供套系化產(chǎn)品的考驗(yàn)，向線下門店輸出更優(yōu)質(zhì)、更具性價比的成套化產(chǎn)品，讓消費(fèi)客戶在門店有更好的體驗(yàn)感，愿意為之買單。

除此之外，上游品牌商需要根據(jù)現(xiàn)代門店的整體提案能力，進(jìn)行更有針對性的賦能。

例如，有品牌針對門店專門設(shè)置培訓(xùn)設(shè)計(jì)能力的課程，為消費(fèi)者提供電器和櫥柜直觀效果圖。廚電結(jié)合櫥柜整體展示區(qū)，用戶體驗(yàn)非常直觀?，F(xiàn)代廚電專賣店和賣場的最大不同，就是消費(fèi)者更愿意為之買單。

第二，轉(zhuǎn)化率夠不夠強(qiáng)？

尤其是轉(zhuǎn)化能力是否比競對強(qiáng)。

現(xiàn)在門店的每一個流量都非常寶貴，并且可以實(shí)現(xiàn)量化，有些門店的流量轉(zhuǎn)化可以達(dá)到100%，實(shí)現(xiàn)進(jìn)店一個，成交一單。在成功門店中找規(guī)律、找方法，總結(jié)規(guī)律，就能找到盈利的秘密。

經(jīng)營良性的現(xiàn)代廚電專賣店，一般有幾個共性：

首先，門店的體驗(yàn)感更好。

過去，傳統(tǒng)專賣店以產(chǎn)品陳列為主，體驗(yàn)感弱，現(xiàn)代門店通過動線設(shè)計(jì)，讓客戶從進(jìn)門到落座的過程中，體驗(yàn)整個產(chǎn)品和場景曲線，從而產(chǎn)生認(rèn)同感。有了認(rèn)同感，就會弱化價格因素，這也是還價客人明顯減少的主要原因。

其次，渠道的覆蓋率更高。

過去，傳統(tǒng)門店銷售渠道單一，有的擅長三工師傅，有的側(cè)重設(shè)計(jì)師合作，有的老用戶維護(hù)的好。因?yàn)橛辛藦?qiáng)體驗(yàn)的場景以及高端門店形象，在強(qiáng)體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商可以依托門店的高端形象，展開更多元的嘗試，與多渠道建立聯(lián)系的過程更輕松，將這些渠道都變成自己的渠道。再配合活動，使多元渠道形成多元銷售。

另外，活動的頻次更密。

可以看到，現(xiàn)在的門店活動非常密集和頻繁。

傳統(tǒng)門店活動周期一般是節(jié)假日，或者一個月一次活動?，F(xiàn)在，現(xiàn)代廚房活動以周為單位，以周為節(jié)點(diǎn)，以周為爆破。這也是現(xiàn)代線下專賣店與傳統(tǒng)門店最大的區(qū)別和特色。

實(shí)際上，活動頻次越高，對經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)能力要求就越強(qiáng)。以周為單位進(jìn)行活動和爆破，沒有團(tuán)隊(duì)無以完成，因?yàn)楣?jié)奏快、頻率高，團(tuán)隊(duì)需要進(jìn)行連續(xù)的工作。例如，一般周末兩天是集中爆破期，這樣周一進(jìn)行復(fù)盤，周二、周三進(jìn)行前期準(zhǔn)備，周四、周五進(jìn)入走流程階段。

每周這樣流程周而復(fù)始，節(jié)奏感非常強(qiáng)。最開始，經(jīng)銷商和團(tuán)隊(duì)需要做好痛苦公關(guān)的心理和體力的雙重準(zhǔn)備，待流程理順，活動效果出來之后，配合品牌幫扶分隊(duì)一步步走出自己的節(jié)奏，基本上半年時間，一個門店的活動就能梳理出來并走順暢，相應(yīng)的，門店通過活動的帶動跑起來，流量和轉(zhuǎn)化的周期縮短，銷售自然也跟著跑起來。

通過第一個門店這樣“試水”，在本區(qū)域市場，商家可以進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制，將體驗(yàn)、渠道和推廣、團(tuán)隊(duì)等所進(jìn)行的積累復(fù)刻到第二個、第三個等更多的門店，在本地市場形成良性的門店體系循環(huán)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，突破利潤低的薄弱瓶頸。

客單值和轉(zhuǎn)化率，對于現(xiàn)代門店而言，把握這兩點(diǎn)，就能解決很多問題。